2019年第04期 NO.91


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做精做强 赢在春天 文/锐捷网络总经理 刘中东

企业的发展就像马拉松,不仅比冲力和爆发力,更要比毅力和持久力。刚刚过去的2017年,是我国经济社会发展进程中具有里程碑意义的一年,也是锐捷网络实现“有质量增长”的一年。在企业产品力全面升级的基础上,以“精诚”打动用户、以“精品”开拓市场,这将是未来锐捷实现自我驱动、迈向强大的核心旋律。

持续增长,以“精诚”打动更多用户

经过十七年的发展,今天的锐捷已经成为中国数据通信解决方案的领导品牌。在自主研发道路上的坚持,让我们拥有着真正的市场竞争力和持久的生命力,也交上了一张较满意的答卷。

从2008年到现在,锐捷的营收增长达到了8倍。在中国经济发展进入新常态、网络通讯产品市场整体低迷的情况下,锐捷网络的市场成绩依然锋芒,经营业绩和人均产值均继续保持着高速增长的态势。

2017年,“松绑”+“激励”成为中国科技改革的关键词,越来越多的“千里马”正在创新沃土上竞相奔腾,锐捷也在其中。坚持“扎根行业,场景创新”为产品创新的战略,让我们拥有了令人羡慕的“锐捷式”创新,它打开了行业突破口、实现了区域拓展,这背后更是无数锐捷员工日日夜夜深入客户身边倾听、在行业应用中深刻洞察,在施工现场设计产品的结果。通过区域组合战略、区域扩张战略和区域竞争战略的详细制定与坚决执行,锐捷人的足迹跨越大江南北深入到各行各业,从销售市场的地域分布情况看北京、浙江、江苏、广东、川藏等省份市场占有率和收益均实现大幅增长。

过去的一年,锐捷的市场成就更高。这一年,锐捷的全场景解决方案已在各个行业实现泛化与适用,利用云计算、SDN、移动互联、大数据、物联网等新技术为各行业用户提供端到端解决方案,助力全行业数字化转型升级。与此同时,锐捷通过场景化战略投入互联网,打赢了攻坚战,获得了互联网行业用户的高度认可,在大数据、云计算、无线网络等领域紧密配合,打造出能够完美适合互联网业务,且具备高性能、高品质、高供应和高服务的整体解决方案。在2017年,锐捷的数据中心产品入围阿里巴巴全场景应用,通过极高性能、过硬品质、快速供应、极致服务,全面满足了阿里巴巴的需求。在双11当天精心制定保障计划,调配保障资源,将项目实施、前端保障与后端研发拧成一股绳,协助阿里巴巴创造了双11成交1682亿元的增速神话。

更深、更高,是“有质量增长”的驱动力

更深、更高,这是锐捷网络“有质量增长”的关键词。锐捷知道,也只有高质量发展才能满足各个层面用户对性能、应用、承载、易用、安全、环境、场景等方面的要求。为此,锐捷建立了“抓质量就是抓效率”质量管理体系,并通过质量文化建设、质量事件追溯将其夯实。

未来,锐捷的研发人员要进一步将匠人精神,融入到做产品的专注中,追求极致体验捷的优势产品层,比如交换机、无线网、云桌面,要实现“三箭齐发”,在路由器、网络、安全、运维、认证计费、智慧教室、微哨等软件方面,要做到“群雄逐鹿,千帆竞渡”。

产品是主体,市场和渠道是两翼,持续实现强有力的、有质量的增长,离不开“一体两翼”。目前,锐捷打造的合作伙伴生态链已经成为国内最活跃、发展最快的企业级网络产品渠道之一。未来,锐捷还将加大渠道合作力度,发展更多的优质合作伙伴,建立自己的核心合作伙伴队伍,不论规模还是质量,要让合作伙伴体系都达到业界领先水平。

人是社会的中心,是做产品、做营销应该考虑的原点。因此,锐捷的市场营销不仅要紧密联系渠道业务,为合作伙伴带来了前所未有的独到的价值,更要培养自己的扎根行业场景能力,做好用户的“传话筒”、场景的“放大镜”、产品的“投影幕”,将产品创新的真正价值和解决问题的能力传递和汇聚。

用户、创新、时代,“三大认知”全面升级

如今的锐捷,正是“18岁”青春年少,风华正茂!销售额、销售净增长额、净利率、人均产出、资金周转率、员工总数再创新高。但同时也应进入更深层的思考,锐捷的经营智慧增长了吗?最重要的经验教训是什么?最重要的认知升级是什么?

不精不诚,不能动人

2000年前的智者庄子说过:“不精不诚,不能动人。”这句话已经道出了商业的本质,生意本就应该这么做。互联网时代的来临,逐渐消除了信息不对称,各行各业产能过剩和产品过剩,产品必须要服从用户意愿和服务本身出发,去迎合和吸引消费者。

今天的用户,或许是史上最聪明,最有品位,最有鉴别力,也是最挑剔和最善变的用户。过去,我们提到商业,脑子里蹦出来的第一个词,是“竞争”。现在,你还来不及摆好姿势和竞争对手厮杀,用户的需求就已经进化了。过去商业世界的主题是和对手竞争,未来商业世界的主题是追赶上用户。

面对今天的客户,我们如果不拿出100%的诚意,真正的以一颗赤诚之心面对,把客户的事当做自己的事来对待。因此,锐捷要在2018年做两件事:第一,做让用户觉得长脸的事;第二,绝不做给用户丢脸的事。这个目标要靠“跑客户、扎场景”为中心的过程去支撑,要靠精雕细琢的产品、能解决客户痛点的方案去实现。

创新是解决问题的能力,锐捷才迈出一小步

创新理论的鼻祖,著名经济学家熊彼特说过,“创新是解决问题的能力。” 这句话对于锐捷的来说,提升产品力靠创新,而创新的基础是观念。那么,我们共同信奉的创新观念是什么呢?

在以前时代的创新,创新的基础是技术,技术本身就构成竞争壁垒。但在今天这个时代的创新,创新的基础是观念,观念本身很容易被抄袭,所以它的竞争壁垒就是自己的创新速度,只要我的速度比你快,你就永远只能追赶而没法抄袭。

尽管在过去的一年里,锐捷在培育创新上做了许多事,比如导入设计思维,优化IPD流程,推动需求管理提升,开展与外部设计篮球投注app的合作等等,但总体数量有限,仍然投入太少。如果锐捷要变成一家擅长“持续创新”的企业,除了创新的观念, 创新方法论、创新的自信、创新领导力、创新的文化氛围、创新的机制都需要一一构建。所以,我们不过是在创新的道路上迈出了一小步,需要加大投入。

抓住“中国式机会”,做强、做精

不同的人看待当下,总有不一样的看法,悲观懦弱的人,看到的是竞争,是压力,是绝望,是寒冬;乐观自信的人,看到的是机会,是挑战,是希望,是春天。

回首十年,我们不要被互联网的这层外衣所迷惑,做一家常青藤的企业,除了增长以外还有效率。没有质量、没有效率的增长,不是慢性自杀,而是加速自杀。曾经为人熟知的某些企业,有的淡出了视野,有的彻底结束了生命。所以说,成长是每个人自己的事,你不想成长,谁又能逼你。所以我们要问自己的企业,有没有做成一个自我驱动的篮球投注app。

2018年,锐捷要做精做强。这是新目标,而方法就是增长和效率,这是左右手的关系。我们将进一步探索能有效促进产品创新、团队协作、深化管理的组织机制,牵引产品团队关注“因”,牵引各个团队围绕产品创新、市场开拓、篮球投注app关键能力建设通力合作,牵引市场团队关注“果”。

回首三十年,相比上一代中国企业的廉价成本与低端规模化发展,锐捷网络已经实现真正基于品牌、技术或服务竞争力的业务拓张。2018年,我们正身处一个绝好的时代,中国更是全世界最具价值的成长性市场,“中国式机会”将会为无数个奇迹提供外部环境,行业发展将逐渐回暖,企业级通讯和工业互联网等诸多领域的春天已经到来,锐捷人的头顶上没有天花板,唯有做精做强,方能赢在春天。